Консалтинговая компания "Cross Consulting"
Среда, 22.11.2017, 16:07
Приветствую Вас Гость | RSS
 
О компании Каталог статейРегистрацияВход
Меню сайта
Категории раздела
Учебные материалы для партнеров
Практические материалы, подготовленные в CrossConsalting
Поделиться
Наш опрос
Как Вы считаете, достаточна ли функциональность Вашей торгово-учетной системы?
Всего ответов: 2
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Форма входа
Главная » Статьи » Учебные материалы для партнеров

Проведение АВС-анализа.

Проведение АВС-анализа товарного ассортимента

1.     Понятие АВС-анализа

АВС-анализ основан на использовании правила Парето 80/20, которое определяет, что в любом процессе 20% причин определяет 80% результата. То есть от общего объёма жизненно важны всего 20% объектов, действий, причин, усилий, а остальные 80% не оказывают существенного влияния.

Примеры:

§  80% материальных благ в руках 20% населения

§  80% товаров поставляется 20% поставщиков

§  80% продаж осуществляют 20% продавцов

§  За 20% рабочего времени делается 80% эффективной работы

§  20% клиентов приносит 80% прибыли

§  20% товарных запасов занимает 80% склада и т.п.

Смысл АВС-анализа товарного ассортимента состоит в ранжировании и делении исследуемых показателей на три группы в зависимости от значимости вклада в общий результат.

Объектами анализа могут быть товарные позиции, товарные категории, поставщики, товарный запас и др.

По итогам анализа принимается решение по корректировке ассортимента, вводу-выводу товарных позиций, целесообразности работы с поставщиком.

2.     Технология АВС-анализа.

Рассмотрим пример анализа товарных позиций по прибыльности.

Для каждой товарной позиции рассчитывается принесенная прибыль за определенный период.

Товарные позиции сортируются по параметру прибыли от большего значения к меньшему.

Рассчитываются доли (проценты) вклада параметра в общий результат.

Далее рассчитывается доля каждой товарной позиции накопительным итогом (доля товара прибавляется к сумме предыдущих долей).

В списке товарных позиций выделяются группы А (в неё попадают первые по списку товары, дающие 50% всей прибыли), В (в неё попадают следующие по списку товары, дающие ещё 30% всей прибыли), и С (в неё попадают последние по списку товары, дающие остаточные 20% всей прибыли).

Для большей наглядности можно в группе С выделить подгруппы С1 (прибыль 1% и менее) и С2 (прибыль равна нулю).

В данном примере для выделения групп А/В/С использовано процентное соотношение 50/30/20. Используются также соотношения 50/40/10, 80/15/5.

В современных учетно-торговых системах все описанные расчеты автоматизированы, требуется только задать начальные настройки – период анализа, объекты анализа, параметры анализа.


3.     Параметры АВС-анализа.

Основные параметры для анализа – прибыль, количество продаж, валовая выручка.

Анализ по прибыли, вероятно, самый важный, так как именно прибыль является определяющей величиной для устойчивости и развития предприятия. В комплексном параметре маржинальной прибыли учитывается и количество проданного товара, и себестоимость, и наценка.

Внимание! Чувствителен к ошибкам в учете, ценообразовании, хотя иногда как раз помогает их находить  (например, задвоенные позиции, одинаковые цены закупки и продажи). 

Этот анализ нужно проводить регулярно.

Анализ по количеству продаж (проходимости, трафику) определяет товары, проходящие через магазин в наибольшем объёме. Соответственно, это товары из категории наиболее необходимых и востребованных для покупателя. Эти товары могут и не приносить максимальной прибыли (так обычно и бывает, часто это товары повседневного спроса с небольшой наценкой и себестоимостью,  а маржинальная  прибыль больше у товаров с высокой себестоимостью и наценкой даже при меньшем обороте).

Но без этих товаров ассортимент будет неполным, покупатель не найдет нужного товара и уйдет к конкурентам.

Кроме того, товары с высокой проходимостью во многом определяют трудоемкость рабочего процесса (много принимать, много носить, много оприходовать, занимают много места), и по результатам анализа можно принять решение по оптимизации товародвижения (например, поставка всегда фиксированными партиями, внедрение приемки с ТСД, заготовки накладных и т.п.). 

Этот анализ важен для оптимизации и наполнения ассортимента, обеспечения лояльности, привязки покупателя.

Анализ по валовой выручке можно применять для определения товаров, в основном определяющих величину дневной выручки, что важно при планировании расчетов с поставщиками. Если денег для расчетов элементарно не хватает, приходится опираться на такие товары (хотя это временное спасение, кардинально решает проблему серьезная оптимизация ассортимента и процесса закупок).

Примеры для наглядности:

§  Водка низкой ценовой категории – скорее всего попадет в группу А по всем параметрам, так как проходимость у неё высокая, наценка нормальная, стоимость достаточно высока, поэтому и маржинальная прибыль хорошая.

§  Спички – попадут в группу А по количеству продаж, в группу С по прибыли и выручке.

§  Коньяк Хеннесси VSOP 0.5 л – попадет в группу С по количеству, в группу В или даже А по прибыли, так как маржинальная прибыль пропорциональна себестоимости (сравните 20% от 20 рублей и от 2.000 рублей).

Такой же анализ желательно провести по товарным категориям  (определим важнейшие и слабейшие категории, затем выводы по корректировке), поставщикам (возможно, без некоторых вполне можно обойтись), товарному запасу (можно увидеть неоправданное перезатаривание или недостаточные страховые запасы).

4.     Интерпретация результатов анализа

Группа А. Объекты (товары, категории, поставщики и т.д.), попавшие в категорию А, являются стратегическими, обеспечивающими выживание предприятия. Требуют постоянного контроля, четкого учета, частых инвентаризаций, безошибочного заказа, постоянного присутствия, страхового запаса, особого отношения, лучшего места на полке и т.п.

Ошибки в работе с такой категорией обходятся очень дорого!

Группа В. Объекты, попавшие в категорию В, являются ассортиментными, расширяющими разнообразие товаров и выбор покупателя, привлекают и обеспечивают удержание привередливых клиентов, создают узнаваемость, «лицо» магазина, гарантируют стабильность и развитие предприятия. Менее важны для выживания, требуют обычного контроля и учета, нормального отношения к заказу и размещению.

Внимание! Могут быть «недооцененными» (заказ с перебоями, не выкладываются, забыты на складе, мало места на полке, нет ценников, нарушены законы мерчендайзинга), требуются дополнительные усилия по анализу и продвижению. Небольшие ошибки в работе с категорией В допустимы, особенно при наличии заменителей (товаров либо поставщиков).

Группа С. Объекты, попавшие в категорию С, являются по сути «ненужным грузом» и должны рассматриваться на предмет вывода из ассортимента. Именно за их счет надо добавлять новые позиции, освежать ассортимент. Для предприятия не важны, допускают упрощенное отношение.

Внимание! В эту категорию могут попасть объекты категории «уникальные» - представленные только у вас, «фишки», определяющие ваше отличие от других магазинов. Вывод таких позиций ведет к получению «эффекта серости», «как везде», и соответственно потере покупателя. Лучше таким товарам уделить специальное внимание и продвижение.

Группа С1. Объекты, имеющие менее 1% вклада в результат. Требуют организационных действий – проверки наличия, выкладки, заказа, хранения, затем возвратов и вывода из ассортимента. Часто в этой категории проявляется скрываемый брак либо недостача.

Группа С2. Объекты «без движения». Требуют рассмотрения вопроса «Почему нет движения? Откуда появились? Зачем вообще нужны?».

5.     Ограничения АВС-анализа

§  Для корректного анализа статистический период, по которому мы проводим оценку, должен достаточно большим. По практическому опыту для магазинов формата «у дома» - не менее 3-х недель (не произойдет правильного усреднения и «сглаживания» данных) и не более 2,5 месяцев (будет влиять сезонность).

§  Товары, недавно введенные в ассортимент, будут иметь заниженные показатели – они не имели времени «набрать продажи». Поэтому к выводу из ассортимента надо подходить осторожно, товар должен иметь в полном объёме возможность зарекомендовать себя.

§  Для правильного анализа требуется адекватная сопоставимость объектов – товары сравниваются с товарами, а категории с категориями. Определяющее значение в программах учета здесь имеет правильность и логичность формирования справочника номенклатуры.

Например, совместив в одной категории сыр и молоко по принципу «всё это молочные продукты», невозможно будет правильно сравнить показатели с более мелкой категорией «пельмени». В данном варианте следует разделить категории «сыр» и «молоко», привязать их к более крупной группе «Молочные продукты», и сравнить группу «Молочные продукты» с группой «Замороженные продукты», к которой принадлежит категория «пельмени».

§  АВС-анализ не даст правильных результатов при неправильном учете – пересортице, липовых инвентаризациях, задвоенных карточках товара и т.д.

§  АВС-анализ не нужен при малом числе позиций.

 

6.     Совмещенный анализ

 

Самым правильным и информативным является совмещенный АВС-анализ, когда он делается последовательно по двум параметрам (количество продаж и прибыль, например), а затем итоги совмещаются для каждого объекта.

Например, после анализа товарных позиций каждому товару присваивается категория от АА (лучший и по прибыли и по количеству) до СС (худший по всем показателям).

Рекомендации:

Категория АА – наиболее ценный товар, товар – абсолютная «звезда». Ему всё лучшее – полка, выкладка, продавцы, заказы, запасы и т.д. Отслеживать конкурентное окружение и колебания спроса.

Категория АВ и ВА – товар - «дойная корова». Поддерживать стабильность в своей нише, без снижения показателей. Мониторинг цен и наличия у конкурентов.

Категория АС – высокая проходимость, низкая прибыль. Товар – «генератор потока». Не допускать снижения потока.

Категория СА - низкая проходимость, высокая прибыль. Возможно, уникальный товар либо товар с большой наценкой (стратегия «снятия сливок»). Предпринимать меры для увеличения объема продаж.

Категория ВВ – средние показатели. Товар – «проблема, трудный ребенок, дикая кошка». Может перейти в категорию выше или ниже в зависимости от принятых или непринятых мер. Допустимо оставить всё как есть с периодическим контролем.

Категория ВС - средняя проходимость, низкая прибыль. «Прединфарктный» товар. Поднимать прибыльность специальными способами – рекомендации и консультации продавца, улучшение привлекательности и статуса. Анализ наценки (но простое увеличение без дополнительных мер может и ухудшить ситуацию).

Категория СВ - низкая проходимость, средняя прибыль. «Потенциальный» товар. Увеличивать оборот специальными способами – дополнительная выкладка, консультации продавца, улучшение привлекательности, доступности, обзора.

Категория СС – все показатели низки. Товар – «балласт, собака». Выяснение наличия товара, правильности его учета. Тщательный анализ причин слабых показателей. Проверка роли товара в магазине. Предоставить справедливые конкурентоспособные условия продаж перед другими товарами. После анализа при отсутствии положительной тенденции вывести из ассортимента.

Внимание! После вывода из ассортимента товаров оставшиеся позиции распределятся точно по такому же закону! Правило Парето действует всегда.

 

7.     Возможные ошибки при анализе.

 

Ещё раз повторим возможные ошибки при проведении АВС-анализа.

§  Неправильно сформировали дерево номенклатурного справочника. Неправильно распределили товары по категориям и группам. Допустили задвоенные карточки. Невозможно корректно сравнивать показатели анализа. Получили провалы показателей по отдельным товарам.

§  Некачественно провели инвентаризацию. Получили множественные пересорты. Расчет продаж, и соответственно, анализ будет неверным.

§  Выставили слишком большой период анализа – товары с выраженной сезонностью показали некорректные результаты. Новые товары показали заниженный результат.

§  Выставили слишком малый период анализа – новые товары показали разумный результат, но общие результаты отклоняются от истинных из-за несглаженных скачков продаж. Сезонные товары в середине сезона показывают завышенные результаты. Большой разброс значений.

§  Не провели совместный анализ. Не учли небольшие, но стабильные покупки постоянных покупателей, за которыми они ходили к нам. Удалили из ассортимента нужный покупателю товар. Потеряли покупателя.

§  Не сделали АВС-анализ вообще. Без комментариев.

 

 

Вот пока и всё…   УДАЧИ ВАМ!


Категория: Учебные материалы для партнеров | Добавил: EWW (23.04.2012)
Просмотров: 11455 | Теги: товары-звезды, Группа B, Оптимизация, группа С, товары-дойные коровы, Группа A, правило Парето, АВС, анализ, товары-собаки | Рейтинг: 3.5/2
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Задать вопрос
Тел.: 8-919-247-32-15

 ICQ 284728145
Модуль поддержки
Мысль дня...
Друзья сайта
  • Автоматизация и обслуживание ККТ
  • Обучение MBA Professional
  • Сообщество менеджеров
  • Инструменты менеджмента
  • Зарегистрировать домен
  • Официальный блог
  • Витражная роспись стекла
  • Всё о развитии человека и самопознании
  • Облако тэгов
    Поиск
    Copyright CrossC© 2017
    Конструктор сайтов - uCoz