Консалтинговая компания "Cross Consulting"
Понедельник, 25.09.2017, 19:58
Приветствую Вас Гость | RSS
 
О компании Каталог статейРегистрацияВход
Меню сайта
Категории раздела
Учебные материалы для партнеров
Практические материалы, подготовленные в CrossConsalting
Поделиться
Наш опрос
Как Вы считаете, достаточна ли функциональность Вашей торгово-учетной системы?
Всего ответов: 2
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Форма входа
Главная » Статьи » Учебные материалы для партнеров

Мерчендайзинг и его законы. Часть 2.

Про мерчендайзинг

Конечно, человеку всегда хочется большего. Хочется увеличить продажи, раскрутить магазин, получить удовольствие от работы и даже премию от руководителя. Как же это сделать?

Допустим, мы уже изучили и проанализировали конкурентов, совершили большую работу по подбору ассортимента, определились с ценами. Набрали толковых продавцов, наладили управление персоналом. Настроили четкую работу с поставщиками. Заполнили полки и витрины, холодильники и бонеты. Вроде предел достигнут? А можно ли ещё что-то придумать?

Да, реально можно. И вот здесь нам на помощь придёт наука с красивым названием – мерчендайзинг.

Вот, для начала, строгое определение.

Комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки, называется мерчендайзингом.

Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. В основе мерчендайзинга лежит знание и использование особенностей человеческого восприятия, психологии и психики. 

Действительно, только за счет правильного использования знаний о человеке можно увеличить продажи на 20% и даже больше. Происходит это, в общем-то, из-за того, что мы убираем у покупателя скрытые психологические препятствия и помогаем ему легко совершить свой выбор и осуществить покупку. То есть обеспечиваем потоку максимальную пропускную способность.

Самое интересное, что никто из покупателей даже не осознает в полной мере причины, толкнувшие их на покупку (или заставившие отказаться от нее). Как мы увидели из вступления, большинство покупок или отказов совершается импульсно. Решение принимает подсознание.

Вот на него-то мы и воздействуем, используя мерчендайзинг.

Законы мерчендайзинга

Законы Запаса

·                Подбирается ассортимент, который наиболее эффективен в магазине.

Так как для каждой торговой точки сочетание своего расположения, конкурентного окружения, покупательского спроса и возможностей являются уникальными, оптимальный ассортимент и цены, приносящие максимальную прибыль, для этой точки будут уникальными, лучшими только для этой точки.

Соответственно, следует оптимизировать ассортимент под своего покупателя.

Способы: целевой опрос покупателей, сбор случайной информации, анализ конкурентов, АВС-анализ продаж, изменение расположения товара на полках для облегчения решения о покупке нужного товара, для создания импульса к покупке, затем анализ соответствующих изменений в продажах.

Обязательно учитывается широта и разнообразие запросов покупателя, не ограничиваясь только лучшими марками.

·        Товары, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей, необходимо всегда иметь на полках.

Естественно, мы не сможем продать товар, если его у нас нет. Но на лучших товарах мы потеряем гораздо больше прибыли за единицу времени, чем на посредственных.

Поэтому лучшим – особое внимание, грамотный запас, бесперебойная поставка, постоянное поддержание выкладки.

·                Необходимый уровень запаса в количестве на складах.

Не имея прогноза продаж товаров с учетом сезонности и уходимости, не учитывая страховой запас, неправильно распределим место на складе и полках – необоснованно потеряем прибыль «на ровном месте».

·                Пустых мест на полках не должно быть никогда! – Нет «Эффекту кариеса»!

Представьте радостного человека с широкой улыбкой, но без переднего зуба. Он улыбается Вам. Но вместо радости Вы испытываете несколько иные чувства. И вряд ли с тем же желанием Вы будете с ним разговаривать.

Пустое место на полке так же бросается в глаза, как отсутствие зуба. Это и есть «Эффект кариеса».

Покупатель получает от выкладки не лучшие эмоции, он может подумать, что товар завозят не регулярно, он залежался или просрочен. Соответственно идут и продажи.


Продолжение: Законы мерчендайзинга. Часть 3.


Категория: Учебные материалы для партнеров | Добавил: EWW (04.05.2012)
Просмотров: 1843 | Теги: психология, выкладка, запас, законы, эффект кариеса, мерчендайзинг | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Задать вопрос
Тел.: 8-919-247-32-15

 ICQ 284728145
Модуль поддержки
Мысль дня...
Друзья сайта
  • Автоматизация и обслуживание ККТ
  • Обучение MBA Professional
  • Сообщество менеджеров
  • Инструменты менеджмента
  • Зарегистрировать домен
  • Официальный блог
  • Витражная роспись стекла
  • Всё о развитии человека и самопознании
  • Облако тэгов
    Поиск
    Copyright CrossC© 2017
    Конструктор сайтов - uCoz