Консалтинговая компания "Cross Consulting"
Понедельник, 25.09.2017, 19:56
Приветствую Вас Гость | RSS
 
О компании Каталог статейРегистрацияВход
Меню сайта
Категории раздела
Учебные материалы для партнеров
Практические материалы, подготовленные в CrossConsalting
Поделиться
Наш опрос
Как Вы считаете, достаточна ли функциональность Вашей торгово-учетной системы?
Всего ответов: 2
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Форма входа
Главная » Статьи » Учебные материалы для партнеров

Мерчендайзинг и его законы. Часть 1.

Мерчендайзинг для Управляющего

1.     Вступление

 

Очень часто при беседах с управляющими и продавцами магазинов можно услышать фразы «Покупатели это не берут…», «У нас это не идет…», «Нужный товар и так спросят…». Такими словами оправдывают отсутствие товара или ценника на витрине, неполную выкладку, нежелание подправить расположение товара на полках, отсутствие качественного анализа продаж и ассортимента и т.д.

А знаете ли Вы, что, по итогам современных исследований поведения покупателей, до 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком? Более того, даже если покупка определенного товара предварительно запланирована (а таких, соответственно, более трети) 7 из каждых 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки опять же в торговом зале!

И поэтому в торговом зале правит закон «Не увидел – не купил!».

По исследованной статистике продаж все покупки, совершаемые в торговых точках, можно разделить на три категории:

► Твердо запланированные - примерно 30% (заранее планируется продукт, марка, вид, упаковка). Если покупатель не обнаружит этот товар в магазине, скорее всего он пойдет искать его в другом месте.

► Частично запланированные (планируется один или несколько критериев, например, продукт и упаковка, но покупатель собирается принять окончательное решение в торговой точке). Покупатель будет выбирать из предложенных в торговой точке товаров наиболее подходящий. При этом марку он будет выбирать в торговой точке в зависимости от своих предпочтений, цены, присутствующего ассортимента.

► Импульсные - порядка 60% (покупка не планируется). Покупатель принимает решение приобрести товар на месте, исходя из импульсного желания. Это может быть обусловлено эффективной выкладкой, специальным предложением, дегустацией и т.д. При этом покупатель не отказывается приобрести все запланированные им товары.

Поэтому, возможно, стоит пересмотреть некоторые свои взгляды на продажу и покупку, на наш прогноз поведения покупателей и причины такого их поведения. Ведь жизнь и прогресс идут вперед, и вероятно, наши взгляды уже устарели?

2.     О потоках воды и других

Если представить процесс покупки товара, то есть формирования желания что-то приобрести и осуществление этого желания, а также представить поток покупателей, идущих по улице с желанием и возможностью что-либо купить, как поток текущей реки, то магазин розничной торговли, от прилегающей территории до выхода на улицу, представляет собой аналог природных условий, некое сочетание различных влияющих на реку факторов: русло этой реки, прямое и ровное либо извилистое и узкое, берега, высокие или пологие, повороты, запруды, подводные камни, плотины, омуты, заторы, затоны и даже старые русла…

Вот эти факторы-камни и есть наши внутренние бизнес-процессы, технологии, оборудование, персонал, реклама, проблемы, находки, решения и т.д. и т.д. Реально это то, что ограничивает наши возможности продать бесконечное число товаров за единицу времени, как и не может быть в природе реки без берегов.

У каждого потока пропускная способность чем-то ограничена.

Например, русло реки – это территория перед магазином, входная группа, проходы, торговый зал, выход. Удобно ли течь потоку? Пройдет ли он весь в этом месте или узковато? Вход – земляной вал поперек течения. Хватит ли массы воды, чтобы перелиться через него? Или река вообще туда не пойдет – напора не хватит?

А дальше – свободно ли? Может ли поток пройти без препятствий? Или зажмут его в тесном ущелье? А везде ли есть доступ свежей воде? Омывает ли поток все берега и острова? Или мы там затончик организовали с камышом? Где стоячая вода – темный угол с грязным товаром?

Касса – плотина. Не слишком ли высокая? А вообще есть там свободный проток или закрыли его? Загрузка на кассы товара – шлюз. Надо ждать … 

Приемка товара на полу в торговом зале – куча камней в фарватере, приходится их обтекать. Просрочка – топляк, затонувшее бревно. Можно нарваться… Неопытный продавец – омут. И тишина.…

Нет ценников – нет желания вообще куда-то течь. Пыль на товаре – тина болотная. Заказы без глубокого анализа продаж – старое русло, тихое и бесполезное…

Берега – потенциальная возможность развития магазина - ассортимента либо чего-то другого полезного, а ещё - доступность администратора для покупателя, чтобы тот мог тоже получить побольше свободы выбора, шанс повернуть течение в удобную для себя сторону. Или берега круты, из гранита – не прорвешься?

В идеале движению реки не должно ничего мешать, тогда она принесет с собой максимальное количество воды, да и заодно расширит своё русло, и устремится к морю мощный красивый поток…

Но если мы сделали на пути воды запруду, накидали камней, утопили бревно, повернули русло, устроили что-то, мешающее потоку, то есть создали препятствие – река ослабеет, обмелеет или уйдет в сторону.

Так и наши неправильные действия и решения в нашем магазине, как препятствия на пути потока, мешают людям, отвлекают их, отбивают желание, гасят импульсы к покупке. А мы ждем, чем же кончится очередной рабочий день.… А тем же, что и вчера.

А если река обмелела, будет ли дождь, который вновь наполнит её силой? Долго ли его ждать? Или сегодня надо что-то сделать, пока не поздно?

Поэтому – вперёд, гидромелиораторы! :)

Препятствия потоку – убрать от входа до выхода, прокопать новое русло, углубить его, пусть река знает, куда ей надо течь. Камни, запруды – срыть, взорвать, убрать. Затоны – очистить, оздоровить. Берега – пониже, пусть вода подскажет сама, куда дальше…

И пусть на кассе будет не плотина, а мельница – и вода течет свободно, и польза большая. А лучше – гидроэлектростанция!..




Продолжение: Мерчендайзинг. Часть 2.



Источник: http://EW consalting
Категория: Учебные материалы для партнеров | Добавил: EWW (23.04.2012) E
Просмотров: 1272 | Теги: выкладка, психология, законы, Потоки, мерчендайзинг, теория | Рейтинг: 1.0/1
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Задать вопрос
Тел.: 8-919-247-32-15

 ICQ 284728145
Модуль поддержки
Мысль дня...
Друзья сайта
  • Автоматизация и обслуживание ККТ
  • Обучение MBA Professional
  • Сообщество менеджеров
  • Инструменты менеджмента
  • Зарегистрировать домен
  • Официальный блог
  • Витражная роспись стекла
  • Всё о развитии человека и самопознании
  • Облако тэгов
    Поиск
    Copyright CrossC© 2017
    Конструктор сайтов - uCoz